Werkzeug · Führen durch Fragen · Ralf Becker
„Warum haben Sie den Termin wieder nicht eingehalten?“ Die Frage ist nachvollziehbar. Sie möchten verstehen, was geschehen ist. Ihr Gegenüber kann darin aber auch einen Vorwurf hören – besonders, wenn das Verhältnis bereits belastet ist.
Es gibt kein einzelnes Fragewort, das ein schwieriges Gespräch zuverlässig öffnet. Auch eine freundlich klingende Frage kann wie eine Anklage wirken. Entscheidend ist, was Sie erfahren möchten, wie Sie fragen und ob Sie bereit sind, die Antwort zu hören.
Erst die Absicht klären
„Will ich gerade etwas verstehen – oder möchte ich, dass der Mitarbeiter meine Erklärung bestätigt?“
Diese Unterscheidung hilft bei der Vorbereitung. Wenn eine Erwartung feststeht, benennen Sie sie offen. Verstecken Sie eine Anweisung nicht in einer scheinbar offenen Frage. Wo es Spielraum gibt, können Sie ihn tatsächlich zur Verfügung stellen.
Drei Richtungen für hilfreiche Fragen
Die Situation verstehen: „Was ist seit unserer letzten Absprache passiert?“ Oder: „Welche Hindernisse gab es bei der Umsetzung?“
Unterschiedliche Sichtweisen klären: „Was hatten Sie unter der Vereinbarung verstanden?“ Oder: „Was fehlt mir aus Ihrer Sicht noch, um die Situation zu verstehen?“
Den nächsten Schritt entwickeln: „Was schlagen Sie für die nächste Übergabe vor?“ Oder: „Woran erkennen wir beim nächsten Termin, dass die Vereinbarung funktioniert?“
Nach der Frage kommt das Zuhören
Stellen Sie eine Frage nach der anderen. Lassen Sie eine Pause zu. Fassen Sie anschließend zusammen, was Sie verstanden haben, und prüfen Sie es mit Ihrem Gegenüber. Wenn Sie sofort mit einem Gegenargument anschließen, bleibt wenig Raum für eine neue Information.
Wählen Sie für Ihr nächstes Gespräch zwei Fragen aus. Sprechen Sie sie vorab laut aus. Klingen sie nach Interesse? Und ist zugleich klar, welche Anforderungen bestehen bleiben? Genau diesen Wechsel können wir im Coaching gemeinsam erproben.
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